Menu
"סטטוס" הירחון לחשיבה ניהולית הקדיש את גיליון חודש אוגוסט 2009 לעולם השיווק והמכירות.
תקופה זו שמתאפיינת בזמן מיתון עבור מדינות רבות, מאלצת ארגונים רבים לבחון ולשנות את האסטרטגיה שלהם ולהתאים אותה לתנודות השוק והשינויים המתרחשים בסביבה המקומית והגלובלית.
הלחץ על בעלי תפקידים כגון אנשי מכירות הולך וגובר. תפקידם של אנשי מכירות בתקופה זו הוא לדאוג לכך שהמוצרים שהם מוכרים יהיו נגישים למשתמש.
איש מכירות שאימנתי אמר לי פעם שבזמנים אלו הוא מרגיש שהלקוחות שלו הם דובי גריזלי אגרסיביים, שיודעים שהתקופה קשה והלחץ להורדת מחירים הוא קשה ביותר להתמודדות. אימון אישי למנהלים לאנשי מכירות יסייע בשדרוג מיומנויות הכרחיות לשיפור המכירות.
במחקר שבדק את התנהגותם של מנהלי מכירות מצליחים ,הסתבר שמה שאפיין את צוות המכירות הוא בניית תחזית מדויקת הכוללת תכנון מפורט ומדויק של יעדים יומיים לאנשי הצוות.
תהליך של אימון אישי יסייע לאיש המכירות לקחת מטלה מורכבת ולפרק אותה למטלות קטנות יומיות. כאשר המאמן האישי מבקש מאיש המכירות לחשוב על מטרה שברצונו לבצע בחייו הפרטיים והוא לוקח על עצמו משימה אישית לפרק אותה למטלות קטנות, על פי רוב אז חלה ההטמעה.
בתהליך של אימון אישי למנהלים אנו לומדים לחקור את ההצלחות שלנו בעבר במשימות דומות שהוטלו עלינו, מה היה שם שאפשר לנו לחוות הצלחה וכיצד אנו יכולים לנצל זאת לעמידה במשימה העכשווית. לאחר איתור ההצלחות, אנו מגדירים יעדים כמותיים ואיכותיים שברצוננו להשיג ומדדי הצלחה.
פיתוח אחריות אישית הוא אחד ממפתחות ההצלחה למכירה. לעתים אנשי מכירות שנתקלים בקושי, אינם ממהרים להתייעץ עם קולגות ו/או מנהל המכירות מחשש שהתייעצות עלולה להתפרש כחולשה.
על כן , בתהליך של אימון אישי למנהלים ולאיש מכירות מאמן אישי יסייע לאיש המכירות כיצד ליישם את הערך של שותפות בחיים המקצועיים.
אחת מהנחות היסוד של עולם NLP ואימון אישי שכל כשלון הוא משוב להצלחה, ועל כן, כשלון במכירות או אי עמידה בכל היעדים דורש מאיש המכירות לא להתייאש ולערוך תחקירים, לצורך למידה והובלת מכירה באופן אפקטיבי יותר בפעם הבאה.
אחד מההרגלים החשובים שתהליך אימון אישי למנהלים מסייע באימוצו הוא קריאה של חומר מקצועי.
למידה אינה מתרחשת תמיד רק באופן פורמאלי תמורת תשלום לקורס מכירות כזה או אחר, אלא ששקידה על קריאת ספרים, מאמרים מקצועיים והקשבה להרצאות אינטרנטיות.
1. מה מאפיין את התנהגותם של מנהלי מכירות מצליחים על פי המחקר המוזכר בעמוד?
תשובה: על פי המחקר, מה שמאפיין צוותי מכירות מצליחים הוא בניית תחזית מדויקת הכוללת תכנון מפורט ומדויק של יעדים יומיים עבור אנשי הצוות.
2. כיצד מסייע תהליך האימון האישי בפירוק מטלות מורכבות?
תשובה: האימון מסייע לאיש המכירות לקחת מטלה מורכבת ולפרק אותה למטלות קטנות ויומיות. ההטמעה של מיומנות זו מתבצעת לרוב כאשר המתאמן מתבקש לחשוב על מטרה בחייו הפרטיים ולפרק אותה למשימות קטנות.
3. מהו התהליך המבוצע לאיתור הצלחות ועמידה במשימות עכשוויות?
תשובה: בתהליך האימון חוקרים הצלחות מהעבר במשימות דומות כדי להבין מה אפשר את אותה הצלחה וכיצד ניתן לנצל זאת למשימה הנוכחית. לאחר מכן, מגדירים יעדים כמותיים ואיכותיים יחד עם מדדי הצלחה.
4. מהו החשש המונע מאנשי מכירות להתייעץ עם קולגות וכיצד האימון נותן לכך מענה?
תשובה: אנשי מכירות שנתקלים בקושי חוששים לעיתים שהתייעצות תתפרש כחולשה, ולכן הם נמנעים מפנייה לקולגות או למנהל. המאמן האישי מסייע להם ליישם את הערך של "שותפות" בחיים המקצועיים כחלק מפיתוח אחריות אישית.
5. מהי הנחת היסוד של ה-NLP ואימון אישי בנוגע לכישלון במכירות?
תשובה: הנחת היסוד היא שכל כישלון הוא משוב להצלחה. לכן, במקרה של אי עמידה ביעדים, על איש המכירות לא להתייאש אלא לערוך תחקירים לצורך למידה, כדי להוביל מכירה באופן אפקטיבי יותר בפעם הבאה.
בניית אתרים | דניאל זריהן – קידום אתרים בגוגל
